作者/任文青

過去幾年新經(jīng)銷一直在說，未來90%的經(jīng)銷商要被淘汰，經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)型、要改變。

(資料圖片僅供參考)

但到底怎么變？

前一段時間，走訪了一批經(jīng)銷商。他們的市場環(huán)境、經(jīng)營品類不相同，操作模式也有差異，但是跟他們聊完，我卻明顯地感到，他們身上有著巨大的共性。

這種共性，與個人特質(zhì)無關(guān)，與管理方式無關(guān)，只與一個問題有關(guān)：商貿(mào)流通生意的未來，到底在哪里？

他們在用實踐回答這個問題，答案相當(dāng)一致——滿足客戶需求，服務(wù)好自己的客戶！

你可能會說，服務(wù)好客戶？理所當(dāng)然，顯而易見啊，還用你來說？是的，放在其他行業(yè)確實如此，但對經(jīng)銷商群體來講，還真不是那么顯而易見。

今天我打算用一篇文章將我的思考分享與你，耐心讀完，相信你會對經(jīng)銷這門生意，對商貿(mào)流通這個行業(yè)——有一個全新的認(rèn)識！

從哪里講起呢？

就從3個簡單的問題入手吧。

你到底在服務(wù)誰？

第一個問題，你到底在服務(wù)誰？

在說這個問題之前，先講最近拜訪的經(jīng)銷商張總。

張總在地級市從事商貿(mào)行業(yè)十幾年，早期很辛苦，一年下來卻賺不了幾個錢。從2010年開始，他逐步將那些低毛利的品牌都砍掉，轉(zhuǎn)而針對賣場的需要，去選擇品牌和產(chǎn)品組合，專注為門店做好服務(wù)。目前他覆蓋當(dāng)?shù)?00多家商超，利潤率是同行的2-3倍。

張總的一句話，讓我印象深刻：

“我們憑什么賺錢? 滿足客戶的需求，最終是消費者的需求。”

講得非常好！

滿足客戶需求，服務(wù)好客戶，你才能賺錢，這其實是商業(yè)運行的基本規(guī)律。

但是看到“你到底在服務(wù)誰”這個問題時，我想很多經(jīng)銷商朋友會不假思索地冒出這個答案：服務(wù)好我代理的品牌啊！

這樣想，再正常不過，如果不是因為品牌需要你去做分銷覆蓋、去做倉配物流、去壓貨、去拿訂單，你的生意就不存在，經(jīng)銷商當(dāng)然是為品牌服務(wù)的。

這沒有錯，放在歷史背景之下，甚至是絕對正確的。

但不要忘了，商業(yè)一直在演變。

一位經(jīng)銷商朋友跟我講，過去想代理品牌，很多品牌愛答不理，而現(xiàn)在都是品牌找他。為什么？因為他自建的B2b平臺覆蓋了當(dāng)?shù)財?shù)萬家小店，隨著銷量越來越大，過去拒絕合作的品牌也不得不放下身段，主動尋求合作。

這樣的事情，正在很多地方發(fā)生，渠道結(jié)構(gòu)在變化，資源在往頭部靠攏。

我們經(jīng)常提到的一個詞叫“大商”。什么是大商？體量大就是大商嗎？

不是的！

體量再大，品牌政策一變，你的生意也可能瞬間崩塌。

服務(wù)好客戶，掌握了渠道資源，你有銷量，是你選擇品牌，而不是品牌選你，這才是真正的大商。

我在此前的文章《90%經(jīng)銷商將會被淘汰，剩下10%將迎來行業(yè)大機會！》中分享過一個觀點，絕大多數(shù)經(jīng)銷商只是掙得品牌商付給他的“工資”，只有少部分經(jīng)銷商在賺取商業(yè)“利潤”。

當(dāng)你掙的還是“工資”的時候，你其實只是廠家的編外團隊，服務(wù)的對象，當(dāng)然是廠家。

而當(dāng)你開始賺取商業(yè)“利潤”的時候，你才算真正開始經(jīng)營一家企業(yè)。管理大師德魯克說，企業(yè)的目的，就是創(chuàng)造客戶。

明確你的客戶是誰，滿足他們的需求，為他們提供服務(wù)，這是企業(yè)存在的根本！

所以，你到底在服務(wù)誰？

這是值得所有經(jīng)銷商好好思考的問題。

你給客戶提供什么價值？

第2個問題：你給客戶提供什么價值？

商貿(mào)流通在加速整合。

張總告訴我，他們本地的一個連鎖賣場，10年前同一個品類大概有十幾家經(jīng)銷商在供貨，現(xiàn)在只剩下三四家。張總不僅仍在其中，他服務(wù)的客戶還在不斷增加，目前當(dāng)?shù)赜?00多家店都是他統(tǒng)一供應(yīng)日化產(chǎn)品。

怎么做到的？

其他經(jīng)銷商只是為品牌鋪貨，而你卻能夠圍繞客戶的需求去做選品，組建強大的導(dǎo)購團隊去做推廣，為客戶讓渡更多的利潤空間。

客戶要的是好賣的產(chǎn)品，要的是銷量，要的是利潤，別人做不到，你能做到，生意自然就是你的。

同樣的邏輯，我在孫總那里也看到了。

孫總的B2b平臺目前覆蓋1300+門店，大部門都是300-500平的超市，門店數(shù)還在快速增加，很多都是自己主動找來的。

而且客戶在孫總這里沒有賬期，都是款到發(fā)貨，傳統(tǒng)商貿(mào)生意，這是難以想象的。

是因為價格低嗎？

不是的，孫總說，價格肯定有優(yōu)勢，但我們不是靠低價取勝。

平臺上有3000個SKU，一鍵下單12小時送到；客戶想要什么新品，在平臺上也能買到；任何問題都能快速處理。

我們總以為客戶要的是最低價，其實客戶要的是最低的成本，溝通成本、選擇成本、比對成本、售后服務(wù)成本，這些都是成本。

服務(wù)好客戶，就是給到他們最低的成本。

你在這方面下功夫，比其他經(jīng)銷商做得更好，品牌商自然會找你。

如果你認(rèn)為，經(jīng)銷商就是賣貨的，拿訂單、配送、做售后，給客戶提供的無非就是這些。

這仍然是品牌經(jīng)銷的視角。

要知道，拿到品牌代理權(quán)，把產(chǎn)品鋪到貨架就能賺錢的時代過去了，消費者選擇多元化，消費需求個性化，沒有哪個品牌一定是不可替代的！

所以，你給客戶提供什么價值？

一定是站在客戶的立場來看。

服務(wù)好客戶，抓住渠道資源，你有銷量，品牌自然會跟你合作，反之，即使你有代理權(quán)，最后也會丟掉。

憑什么是你？

講完前兩個問題，我們看最后一個：憑什么是你？

上面兩個問題，既關(guān)乎思維轉(zhuǎn)變，也關(guān)乎行動能力，事實上真正做好的經(jīng)銷商并不多，但他們確實代表了經(jīng)銷商這個群體的進化方向。

那他們到底有什么不一樣？

最后一個問題，其實想說的是，哪類經(jīng)銷商能抓住這個機會。

這里分享3個重要因素。

第一，深度思考、快速學(xué)習(xí)。

在采訪優(yōu)秀經(jīng)銷商的過程中，我經(jīng)常問一個問題：是什么原因讓你開始做這樣的改變？

答案基本一致，就是愛思考、愛學(xué)習(xí)。

最近我們接觸到的自建B2b的經(jīng)銷商，高頻提及到一個說法，就是因為過去參加了新經(jīng)銷的大會、游學(xué)，才開始關(guān)注，最后走了這條路。

我們經(jīng)常講，老板認(rèn)知決定了企業(yè)上限，認(rèn)知從哪里來？

往外走、去看別人怎么做的，深度思考、主動學(xué)習(xí)，老板要具備極強的思考和學(xué)習(xí)能力，這是第一位的。

第二，分好錢、算好賬。

老板有認(rèn)知，具體得要靠團隊來干。怎樣把團隊凝聚起來，讓大家勁往一處使？

有兩點很重要：分好錢、算好賬。

吃草留下的是羊，吃肉留下的是狼。 給團隊設(shè)置有競爭力的薪酬，讓激勵可預(yù)期，有反饋，真正有能力的人，是篩選下來的。

這是分好錢，但它的前提是算好賬。

什么意思？

商貿(mào)流通行業(yè)，毛利有限，利潤都是摳下來的，所以控制成本費用非常重要。你的庫存周期、現(xiàn)金周期是多少？如何最大化資金使用效率？哪里有問題？哪里可優(yōu)化？

不懂財務(wù)的老板，根本不知道這里的利害！

財務(wù)是商業(yè)的語言，不懂這門語言，你怎么能把商業(yè)這件事情做好？所以，具體的事兒可以請人來做，但老板自己一定要看懂報表，要具備財務(wù)思維。

第三，應(yīng)用數(shù)字化工具，提升效率。

商業(yè)終極的比拼，是效率的比拼。

效率來源于哪里？工具。

傳統(tǒng)商貿(mào)業(yè)務(wù)，代理幾個、十幾個品牌已不得了。

而自建B2b的經(jīng)銷商，可以直連數(shù)千甚至數(shù)萬家終端，通過規(guī)?；母采w，集中需求，進而跟更多的上游廠家建立業(yè)務(wù)關(guān)系，幫助數(shù)百個品牌，完成幾千個SKU的規(guī)?；咒N。

效率優(yōu)勢→利潤→更好的服務(wù)→規(guī)模優(yōu)勢——進一步降低成本，這是一個正反饋系統(tǒng)。

工具是杠桿，數(shù)字化工具是當(dāng)下最強的杠桿，數(shù)字化經(jīng)銷的效率優(yōu)勢，對傳統(tǒng)經(jīng)銷將是碾壓式的。

寫在最后：

經(jīng)銷商的未來在哪里？

優(yōu)秀的經(jīng)銷商在探索，在實踐，在與這些經(jīng)銷商交流的過程中，一句話一直在我的腦子里縈繞——經(jīng)銷商的歷史使命變了！

商貿(mào)流通是一個又老又散的行業(yè)，經(jīng)銷商是一個被兩頭擠壓，掙著辛苦錢的群體。這不奇怪，因為經(jīng)銷商本來就是為廠家服務(wù)的——這，就是經(jīng)銷商的歷史使命。

不過現(xiàn)在，我們可以說，經(jīng)銷商的使命變了：傳統(tǒng)經(jīng)銷商是服務(wù)好品牌，做好分銷覆蓋；數(shù)字化經(jīng)銷商則是圍繞渠道客戶，做好供應(yīng)鏈服務(wù)。

在之前的文章中《經(jīng)銷商，出路在哪？》我們說到，自然增量沒有了，倒逼市場調(diào)整交易結(jié)構(gòu)，而且一定是朝向成本更低的方向改變。商貿(mào)流通行業(yè)正在向標(biāo)準(zhǔn)化、集約化、規(guī)模化演變。這是一部分經(jīng)銷商的機會，但卻是整個商貿(mào)流通行業(yè)進化的方向。

經(jīng)銷商的使命變了，或者說，優(yōu)秀的數(shù)字化經(jīng)銷商，帶領(lǐng)經(jīng)銷商這個群體找到并確立——這個新的歷史使命的時候——到了！