出品/霞光社

作者/郭照川

(資料圖片)

出海浪潮已至，全球商機(jī)吸引著越來越多的夢(mèng)想家。霞光社推出「霞光出海人」系列策劃，聚焦創(chuàng)業(yè)者們不同尋常的奮斗故事，記錄他們?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)經(jīng)歷的挑戰(zhàn)與收獲。

本期我們將講述在歐洲推廣移動(dòng)共享充電設(shè)備的出海團(tuán)隊(duì)，在英國、法國、西班牙、馬耳他等歐洲國家鋪開覆蓋歐洲的，來自中國的共享充電網(wǎng)絡(luò)的故事。

關(guān)注出海賽道的投資人李沐走進(jìn)北京一家小酒館，他本想在吧臺(tái)租借一部移動(dòng)電源，卻發(fā)現(xiàn)窄窄的臺(tái)面上擠著“小黃”“小綠”“小紅”等等來自于不同品牌的移動(dòng)充電寶，讓人難以選擇。

共享充電寶在國內(nèi)已然“卷”成一片紅海。

“國內(nèi)的充電寶門店投放早就見頂，多家品牌爭奪一家線下客戶根本不新鮮，隨之而來的就是利潤擠壓，大量利潤給到商家側(cè)，早晚自己把自己卷死?！彼f。

“用電焦慮”帶來了廣闊的移動(dòng)用電需求市場(chǎng)，但事實(shí)上這門生意門檻并不高。這使得越來越多的國內(nèi)玩家已入局共享充電寶賽道，國內(nèi)共享充電行業(yè)也越來越飽和。

國內(nèi)共享充電寶瘋狂增長的時(shí)代，早已經(jīng)結(jié)束了。而同一時(shí)期，歐美發(fā)達(dá)國家的巨大成熟移動(dòng)智能手機(jī)市場(chǎng)，還沒有與之相匹配的發(fā)達(dá)移動(dòng)充電設(shè)備系統(tǒng)。

根據(jù)阿里國際站跨境指數(shù)今年2月的數(shù)據(jù)顯示，在2023年的電子產(chǎn)品出口領(lǐng)域，有三類國產(chǎn)電子產(chǎn)品在海外需求旺盛，商機(jī)增長同比超過30%。這三類電子小商品分別是：投影儀、智能手表，和移動(dòng)充電寶。

2019年，歐陽帶著他的中歐核心團(tuán)隊(duì)成立了PowReady，一家專注歐洲市場(chǎng)的共享充電網(wǎng)絡(luò)品牌。從2020年的國內(nèi)供應(yīng)商采購和投放試運(yùn)營階段到今天，已經(jīng)在歐洲的20多個(gè)不同城市鋪開了幾千個(gè)PowReady移動(dòng)電源點(diǎn)。

“目前最頭部的移動(dòng)電源出海公司，總設(shè)備量大概也不過就是3000-5000臺(tái)左右，這么小的量級(jí)在國內(nèi)市場(chǎng)來看是不可思議的?！盤owReady創(chuàng)始人歐陽告訴霞光社，“一方面是因?yàn)閲庖苿?dòng)電源發(fā)展很早期，還沒有形成投資方過熱態(tài)勢(shì)。另一方面雖然已有品牌競(jìng)爭但都規(guī)模有限，并沒有明顯的頭部效應(yīng)，還有很大的空間留給初創(chuàng)品牌。”

最近，霞光社和PowReady團(tuán)隊(duì)聊了聊他們?cè)跉W洲搭建共享充電網(wǎng)絡(luò)的故事。

讓老外又愛又恨的“中國寶”

“雖然在國內(nèi)經(jīng)常吐槽共享充電寶是‘割韭菜’‘智商稅’，但到了國外手機(jī)突然沒電，那才叫痛苦?！痹谟鴤惗亓魧W(xué)的丹尼爾說，“甚至要找公用電話亭充電”。他的宿舍距離校園有超過5站地鐵的路程，經(jīng)常在校園周邊找不到地方給手機(jī)充電。

有一個(gè)所謂的英式移動(dòng)充電解決方案，就是去學(xué)校里找一種名叫“ChargeBox”的充電盒子。

這種“ChargeBox”充電盒子，有點(diǎn)像常見的儲(chǔ)物柜，帶鎖帶鑰匙，柜門里是幾條充電線。如果你需要在外面充電，就得把自己的手機(jī)鎖進(jìn)去，再拿走鑰匙。

巴黎、歐洲等國外許多公共設(shè)施如地鐵、機(jī)場(chǎng)，也多是此類“鎖起來”式移動(dòng)充電。好處是在公共場(chǎng)所充電收費(fèi)極低或直接免費(fèi)，壞處是在充電期間你根本接觸不到自己的手機(jī)。

這種“人機(jī)分離”的充電方式，對(duì)于許多智能手機(jī)不離身的年輕人來說極其不友好，所以也被不少華人留學(xué)生笑稱為是“傻瓜充電法”或“雞肋充電法”。

直到2019年以后，國人熟悉的“借充電寶”式移動(dòng)充電方式，才慢慢進(jìn)入歐美市場(chǎng)。

那時(shí)，不斷有新的投資方、新的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)入海外共享充電寶行業(yè)。早期的移動(dòng)充電寶創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)分為兩類，一類是純粹的“純老外本土創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)”。另一類是有華人參與的移動(dòng)充電寶出海團(tuán)隊(duì)，但也十分零散。

經(jīng)過第一階段的大浪淘沙，不少早期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)銷聲匿跡。而PowReady卻憑借著華人管理運(yùn)營和國內(nèi)供應(yīng)鏈，再加本土技術(shù)專家和市場(chǎng)推廣的中外融合核心團(tuán)隊(duì)存活了下來。

PowReady的CEO歐陽，是英國帝國理工大學(xué)的數(shù)學(xué)金融碩士畢業(yè)生，曾經(jīng)作為高管分別供職于幾家英國和俄羅斯的大型銀行，有著豐富的科技領(lǐng)域投資經(jīng)歷。而負(fù)責(zé)本地企業(yè)業(yè)務(wù)的Jamie和Nazmul兩位“老外”，手里掌握著大量的歐洲老牌和初創(chuàng)中小企業(yè)、甚至是場(chǎng)館連鎖店資源，推進(jìn)了本土銷售渠道合作。

今年年初，PowReady重新調(diào)整充電寶租用價(jià)格之后，租用移動(dòng)電源的價(jià)格從“每小時(shí)1英鎊，每天3英鎊封頂”，變成了“每小時(shí)3英鎊”。幾天之后連續(xù)封頂狀態(tài)達(dá)到12磅的扣費(fèi)，這塊移動(dòng)充電寶就屬于用戶自有了。

“現(xiàn)在整個(gè)歐洲普遍是2英鎊每小時(shí)的價(jià)格，但事實(shí)上無論你調(diào)不調(diào)高價(jià)格他都要用?！睔W陽告訴霞光社?！罢{(diào)完之后訂單量確實(shí)下滑了一些，但要做周期的樣本對(duì)比，因?yàn)槲覀兛吹氖强偸找妗！?/p>

雖然現(xiàn)在共享充電寶在歐洲還是早期市場(chǎng)，但一部分高收益點(diǎn)位，月收益已經(jīng)能達(dá)到單點(diǎn)200英鎊以上。

比起收費(fèi)低廉或免費(fèi)的“充電柜”，租用移動(dòng)充電寶每小時(shí)收費(fèi)2-3英鎊（人民幣16-25元左右）的收費(fèi)，可以說是“天價(jià)”了。

但是在熱門旅游景點(diǎn)或是急用手機(jī)但面臨低電量的情況下，街頭能借到且不影響手機(jī)使用的移動(dòng)充電寶可謂是“救命稻草”。對(duì)于方便快捷，但每小時(shí)租金2磅以上的移動(dòng)電源，當(dāng)?shù)赜脩粼趹?yīng)急時(shí)刻對(duì)它往往是“愛大于恨”。

“保守預(yù)測(cè)，歐美共享用電市場(chǎng)成熟后小時(shí)單價(jià)會(huì)達(dá)到4-5英鎊，每1000臺(tái)桌面級(jí)設(shè)備的年收益，都將達(dá)到300萬英鎊以上?！睔W陽說。

充電寶出海，為何容易“水土不服”？

在曼徹斯特一家英式餐廳的吧臺(tái)前，擺放著一排淺藍(lán)色的充電設(shè)備，機(jī)器上標(biāo)注著“grab a charger（拿個(gè)充電器）”和“download the PowReady app to start charging（下載PowReady開始充電）”，小清新的顏色讓人眼前一亮。

但想要租借一臺(tái)充電寶，租用邏輯與國內(nèi)則略有不同。

不同于國內(nèi)用戶使用習(xí)慣中微信或支付寶掃一掃借支付寶，最初英國人租借充電寶還需要下載APP，才能掃機(jī)器上的二維碼。

“國內(nèi)你20多秒就可以租一個(gè)充電寶，但如果是在英國，之前很長一段時(shí)間用戶第一次都要下載APP，可能需要大概將近一分鐘左右的時(shí)間。”歐陽告訴霞光社。

但隨著適應(yīng)國外用戶習(xí)慣的改進(jìn)，PowReady搭建了和Google pay和Apple Pay連接的支付系統(tǒng)，也引入了刷信用卡租借充電寶的方式。這樣一來，當(dāng)?shù)赜脩艟涂梢赃x擇下載或者不下載APP。最快捷的方式是手機(jī)掃碼，選擇地區(qū)連接就可以使用，加速了本地化的借寶手續(xù)。

除了租借充電寶過程與國內(nèi)有些差異，在海外推廣移動(dòng)共享充電寶“教育用戶”的過程中，還存在一些顯而易見的痛點(diǎn)，也是許多出海團(tuán)隊(duì)最容易遭遇的“水土不服”。

其中，最核心的痛點(diǎn)是海外尤其是歐美市場(chǎng)的人力成本過高?？紤]到高端智能手機(jī)普及度最高的市場(chǎng)，是最有移動(dòng)充電需求的市場(chǎng)，但往往這也是地推人員和前期本土營銷與投放人員成本最高的市場(chǎng)。對(duì)于共享充電寶出海品牌來說，人力成本是一筆很大的支出。

以大本營倫敦為例，一些基礎(chǔ)崗位的全職員工月平均成本要超過2000磅（約16700元人民幣）以上，很可能工作效率還要遠(yuǎn)低于國內(nèi)地推水平：“在國內(nèi)很可能在一個(gè)城市，一個(gè)地推人員一個(gè)月可以幫助公司投放大概60-90臺(tái)設(shè)備，而在海外當(dāng)?shù)匾粋€(gè)月只能投放到40臺(tái)上下?！?/p>

這種推廣數(shù)據(jù)上的折扣一方面是由于當(dāng)?shù)貑T工效率有限，另一方面是源于小型商家店面對(duì)共享移動(dòng)充電寶模式的不熟悉和抗拒心理。這是移動(dòng)共享充電寶出海面臨的行業(yè)通病，幾乎每個(gè)創(chuàng)業(yè)品牌的運(yùn)營成本都十分高昂，是國內(nèi)地推成本的2倍以上。

雖然成本很高，但共享充電寶出海的優(yōu)勢(shì)在于國內(nèi)的強(qiáng)大硬件供應(yīng)鏈?！澳壳叭澜缒芸吹降囊苿?dòng)充電寶，不管寫著是什么品牌，幾乎都是中國深圳生產(chǎn)的?！?/p>

共享充電寶出海完全顛覆了海外常見的長周期模式，而能把工廠生產(chǎn)到物流發(fā)貨，再到市場(chǎng)盈利的時(shí)間段極大限度地壓縮。強(qiáng)大的硬件制造能力，使得在降低成本的同時(shí)，有效占領(lǐng)了市場(chǎng)的先機(jī)。

背靠著國內(nèi)強(qiáng)大的工業(yè)制造優(yōu)勢(shì)，再加上海外共享充電寶的高客單價(jià)。就是為何共享充電寶出海，能在當(dāng)?shù)氐赝瞥杀救绱烁甙旱那闆r下，依然能保持“高收益”的原因。

從to C 到to B，本土化的關(guān)鍵選擇

共享充電寶出海，首先面臨著市場(chǎng)選擇的問題。

在PowReady團(tuán)隊(duì)看來，判斷一個(gè)市場(chǎng)是否適合投放移動(dòng)充電寶，主要考慮三方面因素。一是國家文化，二是移動(dòng)硬件狀態(tài)，三是人口年齡結(jié)構(gòu)。從目前手中掌握的數(shù)據(jù)看，“英國的消費(fèi)數(shù)據(jù)是最好的，其次是法國，西班牙會(huì)稍微差一點(diǎn)，馬爾他甚至略微比西班牙還要好一些?！?/p>

他們最初在海外推廣時(shí)，也大多以臨街商戶或是樓內(nèi)商戶等中小商家地推為主。這樣的“中國式”地推模式下來，能觸達(dá)到的中小商戶已經(jīng)基本穩(wěn)定，可以保持一個(gè)基本恒定的增長率。

由于創(chuàng)始人歐陽本身的歐洲生活背景，從一開始他們想做的就是歐洲本土化的市場(chǎng)，也更理解西方的消費(fèi)和思維模式。如果想要進(jìn)一步擴(kuò)張，完成真正適應(yīng)于歐美市場(chǎng)的“本土化”，就必須拿下更有影響力的B端品牌商戶合作。

“從2021年的時(shí)候，我們就開始從以做商戶為主，轉(zhuǎn)向做企業(yè)客戶?！盤owReady表示?！袄缟坛B鎖門店、連鎖酒店、連鎖健身房等等?！?/p>

一旦達(dá)成和大量的本地連鎖商家合作，借助移動(dòng)充電寶網(wǎng)絡(luò)，他們就可以開展更多的相關(guān)增值服務(wù)。例如跨境采集、本土或跨境的廣告投放、當(dāng)?shù)貓F(tuán)購等等，借此即可突破國內(nèi)同業(yè)所面臨的“業(yè)務(wù)單一受限”的魔咒。

不同于國內(nèi)認(rèn)知的是，“我們?cè)诤Ｍ鈦砜?，它是一個(gè)B端的生意，而在國內(nèi)更多的看來是C端的生意?！睔W陽公司霞光社，“總體來看，歐美本土企業(yè)客戶的利潤更高，回本周期也更快?！?/p>

國內(nèi)市場(chǎng)足夠廣闊，運(yùn)營效率也非常高，所以極易觸達(dá)客戶端，此時(shí)用戶友好度和使用感受顯然是極其重要的。

但在海外，“C端用戶遠(yuǎn)沒有國內(nèi)那么龐大，而且收益周期也很長，相對(duì)而言B端的收益會(huì)更快速一些?！?/p>

商家端強(qiáng)有力的大品牌合作和背書，給用戶作為一個(gè)良性的展示和引導(dǎo)，吸引特定人群進(jìn)行消費(fèi)。同時(shí)，移動(dòng)充電寶和APP上的廣告位和推廣信息，也能從商家端帶來不少收益。

但做B端伙伴，也要占領(lǐng)先機(jī)?！袄缒阋鲆粋€(gè)連鎖酒店，項(xiàng)目合作可能需要對(duì)方總公司的同意，于是我們先從連鎖品牌的線下試點(diǎn)開始?！辈痪们八麄冇中伦隽宋寮壹瘓F(tuán)客戶的試點(diǎn)，“每家都會(huì)拿出來1-3 個(gè)線下店去做試點(diǎn)運(yùn)營，我們今年想做更多企業(yè)客戶的試點(diǎn)?！?/p>

“充電焦慮”是國內(nèi)外消費(fèi)者共同面臨的痛點(diǎn)，有痛點(diǎn)就意味著潛在市場(chǎng)。

PowReady準(zhǔn)備在歐洲市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，今年5月正式打入美國市場(chǎng)，目前硬件設(shè)備已經(jīng)在生產(chǎn)中。今年下半年，他們還打算進(jìn)入澳大利亞和新西蘭，鋪開更大的海外市場(chǎng)。

能讓當(dāng)?shù)鼐用窈吐糜握摺半S時(shí)隨地充電”的移動(dòng)電源租賃商業(yè)模式，在歐美澳成熟市場(chǎng)推廣，這些早期爭取來的市場(chǎng)占有率，將在后續(xù)的持續(xù)競(jìng)爭中產(chǎn)生極大優(yōu)勢(shì)。