作者/趙向陽(yáng)

按照地域來(lái)分，如果說(shuō)零食很忙、恰貨鋪?zhàn)拥绕放剖呛狭闶尺B鎖店的代表的話，那么七貨街可視為安徽零食連鎖的標(biāo)桿企業(yè)。

(資料圖片)

創(chuàng)立于2016年的七貨街是總部位于合肥的一家零食連鎖品牌，主要在安徽、江蘇、浙江、山東等地發(fā)展，目前門(mén)店數(shù)為200余家。

對(duì)比零食很忙和七貨街這兩類(lèi)零食連鎖店模式，二者在定位和經(jīng)營(yíng)理念上有明顯的不同。前者主要經(jīng)營(yíng)二線零食品牌或者白牌商品，追求的是極致的性?xún)r(jià)比，本質(zhì)是一種以零食品類(lèi)為核心的折扣店；后者主要經(jīng)營(yíng)一線零食品牌以及全球優(yōu)質(zhì)品牌，將自己定義為“大牌零食集合店”。

在擴(kuò)張方式上，零食很忙、恰貨鋪?zhàn)拥纫约用藶橹?，擴(kuò)張比較激進(jìn)；而七貨街以直營(yíng)和區(qū)域合伙開(kāi)店為主，擴(kuò)張相對(duì)穩(wěn)健。

一直以來(lái)，七貨街華東市場(chǎng)偏安一隅。近兩年湖南零食連鎖模式異軍突起，再加上資本進(jìn)入零食連鎖賽道之后行業(yè)加速內(nèi)卷化，這種內(nèi)卷之勢(shì)蔓延到了七貨街所在的安徽市場(chǎng)。

“鯰魚(yú)效應(yīng)”讓七貨街不得不打破原來(lái)的節(jié)奏。七貨街創(chuàng)始人張玉海告訴《第三只眼看零售》，七貨街計(jì)劃在2023年新開(kāi)門(mén)店300家。換言之，七貨街要在一年之內(nèi)將門(mén)店數(shù)翻一番。

模式

《第三只眼看零售》認(rèn)為，七貨街將自己定義為“大牌零食集合店”，這個(gè)概括是非常準(zhǔn)確的。需要關(guān)注這兩個(gè)關(guān)鍵詞：“大牌”與“集合”。也就是說(shuō)，早在2016年的時(shí)候，七貨街瞄準(zhǔn)了一塊非常明確且尚未被滿足的市場(chǎng)需求，就是將消費(fèi)者耳熟能詳?shù)囊痪€品牌零食按照專(zhuān)業(yè)店的方式組合起來(lái)，讓它從大賣(mài)場(chǎng)的休閑食品區(qū)域獨(dú)立出來(lái)，做得更加專(zhuān)業(yè)。

與大賣(mài)場(chǎng)的休閑食品區(qū)域相比，七貨街的商品通過(guò)現(xiàn)金直采，與廠家直接合作等方式，使得其零售價(jià)比大賣(mài)場(chǎng)低20%；七貨街的門(mén)店面積較小，開(kāi)在社區(qū)周邊，與大賣(mài)場(chǎng)相比，更具有便利性；再加上專(zhuān)業(yè)店的模式，七貨街在零食品類(lèi)的深度和專(zhuān)業(yè)度上比大賣(mài)場(chǎng)研究得更透徹。

總結(jié)起來(lái)，“便宜”、“便利”、“專(zhuān)業(yè)”是七貨街商業(yè)模式的底層邏輯。為了更好介紹其門(mén)店模型，我們分別從“人”、“貨”、“場(chǎng)”，三個(gè)維度來(lái)分析。

人。七貨街瞄準(zhǔn)的是25-40歲之間的女性消費(fèi)者，其定位要高于零食很忙、零食有鳴等零食折扣店，但要低于良品鋪?zhàn)?、?lái)伊份等主要在一二線城市發(fā)展的制造型零食連鎖企業(yè)。

貨。七貨街一家門(mén)店的SKU數(shù)大約為1500個(gè)，其中進(jìn)口食品占到了商品總數(shù)的30%。根據(jù)商品屬性不同，七貨街經(jīng)營(yíng)商品大概分為鹵制熟食、冷凍冷藏、餅干糕點(diǎn)、糖果巧克力、沖調(diào)食品、膨化食品、甜點(diǎn)烘焙、保健食品以及酒水飲料等，基本上可以做到品項(xiàng)齊全、品類(lèi)豐富。

基于“大牌零食集合店”的定位，七貨街的選品原則是一線品牌的主力單品，比如果凍就選喜之郎的、酥心糖就選徐福記的。七貨街在門(mén)店項(xiàng)目位置張貼“精選全球大牌，不賣(mài)低價(jià)雜牌”的標(biāo)語(yǔ)，意在向消費(fèi)者傳達(dá)這樣一個(gè)品牌認(rèn)知：七貨街賣(mài)得都是大家耳熟能詳?shù)闹放啤?/p>

去年，七貨街在商品結(jié)構(gòu)上進(jìn)行了一些調(diào)整。總體思路是，在原來(lái)的基礎(chǔ)上往下精簡(jiǎn)約400個(gè)SKU，同時(shí)又增加200多個(gè)新商品，主要集中在牛排、紅酒、啤酒、火鍋食材以及一些冷凍、冷藏商品。可以看出，七貨街正在以零食為核心向外擴(kuò)充品類(lèi)，從零食延展至食材，但總體SKU數(shù)控制在1500個(gè)以?xún)?nèi)。

場(chǎng)。七貨街早期的門(mén)店面積大約在80平方米左右，經(jīng)過(guò)升級(jí)之后，最新一代門(mén)店面積在100-120平方米。升級(jí)后門(mén)店的客單價(jià)為60元，單店日均銷(xiāo)售額大約為8000元-10000元，盈虧平衡點(diǎn)是日均銷(xiāo)售4500元。在選址方面，七貨街的門(mén)店一般選擇靠近社區(qū)的臨街商鋪。今年以來(lái)，七貨街也在嘗試進(jìn)入一些商業(yè)綜合體，但效果不如社區(qū)門(mén)店。

合伙制

“七貨街90%以上的門(mén)店都是盈利的”，張玉海告訴《第三只眼看零售》。六年時(shí)間開(kāi)出200余家門(mén)店，七貨街的速度并不算快。

張玉海對(duì)此表示，一方面，七貨街背后沒(méi)有資本的加持，完全憑借自有資金發(fā)展，擴(kuò)張速度并不如這兩年崛起的湖南零食企業(yè)那么迅猛；另一方面，七貨街穩(wěn)健開(kāi)店為的是保證門(mén)店“開(kāi)出一家，成功一家”。

據(jù)了解，七貨街并沒(méi)有采用零食連鎖常見(jiàn)的特許加盟的方式開(kāi)店，而是采用區(qū)域合伙的方式擴(kuò)張。七貨街在一個(gè)城市會(huì)尋找一個(gè)獨(dú)家的合作伙伴，雙方以30%：70%的股權(quán)占比共同出資開(kāi)店。七貨街全權(quán)負(fù)責(zé)門(mén)店經(jīng)營(yíng)，區(qū)域合伙人可以參與門(mén)店經(jīng)營(yíng)或者作為純粹的財(cái)務(wù)投資者。

多數(shù)七貨街的區(qū)域合伙人開(kāi)店數(shù)達(dá)到了十家以上，最高的一位區(qū)域合伙人開(kāi)出了近30家門(mén)店。由此可見(jiàn)，七貨街單店盈利能力尚可，讓投資人賺到了錢(qián)，從而產(chǎn)生了“復(fù)購(gòu)”，即繼續(xù)投資開(kāi)店。據(jù)悉，一家七貨街門(mén)店的投資回報(bào)率大約為80%。

張玉海為《第三只眼看零售》算了一賬：七貨街今年新開(kāi)的門(mén)店（大型店，面積在120平方米左右）日均銷(xiāo)售可達(dá)10000元，一年合計(jì)銷(xiāo)售額365萬(wàn)元，商品毛利率為25%。以此計(jì)算，七貨街單店年均毛利潤(rùn)額為91萬(wàn)元，再除去房租20萬(wàn)元，人元工資20萬(wàn)元（每家店按照三個(gè)人來(lái)配置），再加上水電物流8萬(wàn)，一年凈利潤(rùn)大約為43萬(wàn)元。

據(jù)了解，投資一家七貨街標(biāo)準(zhǔn)門(mén)店需要近50萬(wàn)元（不包含房租、轉(zhuǎn)讓費(fèi)），這個(gè)投資成本要低于湖南模式的零售連鎖店，但也要高于生鮮傳奇這樣的社區(qū)生鮮店。

為什么要采用區(qū)域合伙的方式而非加盟的方式擴(kuò)張門(mén)店？張玉海看來(lái)，這是能夠保證開(kāi)店質(zhì)量的有效辦法。張玉海表示，在傳統(tǒng)的加盟模式之下，品牌商和加盟商的利益訴求并不是完全一致的。品牌商靠收取加盟費(fèi)和輸出商品賺錢(qián)，因此開(kāi)店越多越好。而加盟商靠單店盈利賺錢(qián)，因此，門(mén)店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量越高越好。在一些極端的情況下，品牌商的開(kāi)店人員為了完成自己的KPI而盲目選址，并可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)抬高房租及轉(zhuǎn)讓費(fèi)，從而損害加盟商的利益。

因此，采用雙方合資的方式共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，從股權(quán)層面將品牌商和合伙人的利益捆綁在一起，這是七貨街保障開(kāi)店成功率的有效之道，但在一定程度上限制了七貨街的開(kāi)店速度。

張玉海稱(chēng)，七貨街未來(lái)計(jì)劃將區(qū)域合伙改為單店合伙，合伙人可以就單獨(dú)門(mén)店與七貨街總部合作，降低了合伙人合作的門(mén)檻。當(dāng)然，這對(duì)七貨街帶來(lái)的挑戰(zhàn)是，總部要管理更多的合伙人，加速開(kāi)店對(duì)人才的需求量進(jìn)一步擴(kuò)大。

競(jìng)爭(zhēng)格局

七貨街門(mén)店的醒目位置總能看到這樣的標(biāo)語(yǔ)：精選全球大牌，不賣(mài)低價(jià)雜牌。給消費(fèi)者傳遞的信號(hào)是：七貨街不賣(mài)雜牌零食！張玉海稱(chēng)：“這既是對(duì)消費(fèi)者的承諾，也是公司內(nèi)部的戰(zhàn)略”。

一直以來(lái)，七貨街在華東市場(chǎng)偏安一隅，但伴隨著這兩年湖南零食模式全國(guó)開(kāi)花，戰(zhàn)火一下子燒到了七貨街所在的安徽主戰(zhàn)場(chǎng)。

“競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始進(jìn)入激烈化，眾多品牌在安徽加速布局，給市場(chǎng)增加了濃濃的火藥味，但大多處于同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng) ”。張玉海告訴《第三只眼看零售》。

對(duì)于快速擴(kuò)張的湖南零食店模型，張玉海有一種發(fā)自?xún)?nèi)心的警覺(jué)。在他看來(lái)，這會(huì)導(dǎo)致零食店陷入“低質(zhì)低價(jià)”的內(nèi)卷，最終引發(fā)不健康的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在戰(zhàn)術(shù)上，張玉海雖然調(diào)低了七貨街的商品毛利率，同時(shí)加快了開(kāi)店速度。但在戰(zhàn)略上，張玉海依然保持自己“大牌零食集合店”的定位，形成屬于自己的差異化。

“我在兩年前就考察過(guò)湖南零食連鎖模式，如果我當(dāng)時(shí)在安徽復(fù)制這種模式的話，我也可以去這么做，但我還是想堅(jiān)持屬于我自己的商業(yè)理念”。張玉海表示。

在張玉海看來(lái)，追求極致低價(jià)的情況下，必然是犧牲品質(zhì)，無(wú)法保障食品安全?！叭凰墒筮@樣的品牌對(duì)自己的品控可以說(shuō)夠重視了吧，但你看它食品安全事件也是不斷暴露出問(wèn)題。更別說(shuō)一些二線品牌或者所謂的白牌商品了”。張玉海表示，只有一線品牌，才有能力保障食品安全。

《第三只眼看零售》認(rèn)為，盡管都是零食連鎖店，以零食很忙為代表的湖南零食連鎖模式和七貨街其實(shí)是兩種截然不同的商業(yè)模式，前者由零食經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型而來(lái)，具有批發(fā)商的基因，本質(zhì)是B2B的生意；后者是自己開(kāi)店發(fā)展而來(lái)，具有零售商的基因，本質(zhì)是B2C的生意。