出品/壹覽商業(yè)

作者/木魚(yú)

(相關(guān)資料圖)

4月17日，大潤(rùn)發(fā)在年會(huì)開(kāi)完以后的第二天下午，聚集了全國(guó)500多家生鮮供應(yīng)商，召開(kāi)了生鮮新零供大會(huì)，這在大潤(rùn)發(fā)26年的發(fā)展歷程中，尚屬首次。

在大會(huì)開(kāi)場(chǎng)，大潤(rùn)發(fā)CEO林小海和以大潤(rùn)發(fā)生鮮商品部總經(jīng)理林澄領(lǐng)銜的生鮮團(tuán)隊(duì)回顧了大潤(rùn)發(fā)在2022年所取得的成績(jī)。生鮮大單品矩陣目前已有超10個(gè)銷售過(guò)億、超500個(gè)銷售破千萬(wàn)的單品，且依托全國(guó)16個(gè)軟硬件系統(tǒng)配套的自營(yíng)生鮮倉(cāng)高效協(xié)同。目前，大潤(rùn)發(fā)生鮮倉(cāng)網(wǎng)布局能夠服務(wù)全國(guó)450多家門店，日均吞吐量超過(guò)1000噸。

2022年，大潤(rùn)發(fā)在大賣場(chǎng)行業(yè)的市場(chǎng)份額增長(zhǎng)了1.1%，達(dá)到28.6%。作為目前國(guó)內(nèi)頭部連鎖大賣場(chǎng)品牌，整個(gè)行業(yè)的下行趨勢(shì)和面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)讓高鑫零售也不例外，零售行業(yè)急需看到一個(gè)轉(zhuǎn)型成功的示范重拾信心。

從這場(chǎng)生鮮新零供大會(huì)和過(guò)去一年大潤(rùn)發(fā)的表現(xiàn)看，壹覽商業(yè)認(rèn)為大潤(rùn)發(fā)已經(jīng)度過(guò)了新團(tuán)隊(duì)的磨合期，并正在重新提速前進(jìn)，同時(shí)對(duì)于未來(lái)的發(fā)展整個(gè)大潤(rùn)發(fā)已經(jīng)想清楚了。這個(gè)想清楚的事情用一句話概括就是：更加聚焦商品和用戶。具體執(zhí)行方法論就是林小海在大會(huì)上公布的大潤(rùn)發(fā)新財(cái)年四大發(fā)展戰(zhàn)略：差異化商品力、線下體驗(yàn)中心、線上履約中心、多業(yè)態(tài)全渠道。

差異化商品力：讓顧客來(lái)買大潤(rùn)發(fā)的菜

零售的核心首先是商品，加深在商品供應(yīng)上的能力從來(lái)都是判斷一個(gè)零售商好壞的標(biāo)準(zhǔn)之一。

眾所周知，生鮮產(chǎn)品一直是一家大賣場(chǎng)的堡壘產(chǎn)品，自營(yíng)生鮮的好壞決定了一個(gè)大賣場(chǎng)能否經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)久。過(guò)去26年，大潤(rùn)發(fā)也一直以生鮮產(chǎn)品力強(qiáng)而著稱，大潤(rùn)發(fā)所在的3公里商圈，消費(fèi)者去大潤(rùn)發(fā)買菜在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間已經(jīng)成為習(xí)慣。

隨著商品標(biāo)準(zhǔn)化越來(lái)越容易，特別是生鮮標(biāo)品越來(lái)越多，再加上社區(qū)店、線上的分流，生鮮銷售市場(chǎng)的同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，消費(fèi)者去哪里都可以買到一樣的菜，去大潤(rùn)發(fā)買菜已經(jīng)不是顧客的必要選擇。那么，如何讓顧客繼續(xù)來(lái)大潤(rùn)發(fā)消費(fèi)，就成了必須思考的事情。

在講述商品力時(shí)候，林小海提出的一個(gè)新目標(biāo)引起壹覽商業(yè)注意，那就是“讓顧客來(lái)買大潤(rùn)發(fā)的菜”，達(dá)到這個(gè)目的方式是做差異化。

在林小海看來(lái)，大潤(rùn)發(fā)的差異化就是人無(wú)我有，是3公里商圈內(nèi)線下和線上對(duì)手難以經(jīng)營(yíng)的品類，品牌和商品。這些獨(dú)家差異化的商品，既是為目標(biāo)顧客度身定制的寶藏商品，也是為大潤(rùn)發(fā)創(chuàng)造用戶價(jià)值和商業(yè)價(jià)值的寶藏商品，一旦顧客試用了這些商品，需要復(fù)購(gòu)的時(shí)候，就只能再來(lái)大潤(rùn)發(fā)，這就實(shí)現(xiàn)了讓顧客來(lái)買大潤(rùn)發(fā)的菜。

壹覽商業(yè)了解到，差異化是大潤(rùn)發(fā)2024財(cái)年的第一戰(zhàn)略，目標(biāo)是在2024財(cái)年，差異化商品占比達(dá)到10%。

為了保證10%的商品差異化目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，大潤(rùn)發(fā)正式推出包含stable（穩(wěn)定確定）、service（雙向服務(wù)）、strategic（戰(zhàn)略性合作）、sustainable（可持續(xù)發(fā)展）在內(nèi)的“生鮮4S計(jì)劃”。來(lái)解決供應(yīng)商與大潤(rùn)發(fā)合作開(kāi)發(fā)獨(dú)家定制化商品的過(guò)程中，供應(yīng)商對(duì)可能性的訂單不穩(wěn)定、不確定，流程復(fù)雜、效率低下，合作不夠深入等顧慮和擔(dān)憂。

大潤(rùn)發(fā)希望通過(guò)“生鮮4S計(jì)劃”，能夠與一起為大潤(rùn)發(fā)目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)“R100”差異化商品，或通過(guò)全鏈路供應(yīng)鏈優(yōu)化為大潤(rùn)發(fā)“反向”定制有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力特供裝，即“T100”商品。同時(shí)，為了實(shí)現(xiàn)讓顧客來(lái)買大潤(rùn)發(fā)的菜這個(gè)目標(biāo)，大潤(rùn)發(fā)將給予該類商品分銷、陳列、營(yíng)銷、內(nèi)容、試吃等全鏈路的支持。

在壹覽商業(yè)看來(lái)，一個(gè)企業(yè)有沒(méi)有更多的想象空間得看這個(gè)企業(yè)有沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，是否擁有創(chuàng)新能力，能不能擁抱變化，體現(xiàn)在零售企業(yè)身上更多就是能不能推出不同商品來(lái)滿足消費(fèi)者變化的需求的能力。大潤(rùn)發(fā)將差異化商品力作為第一戰(zhàn)略，就是在強(qiáng)化自己商品創(chuàng)新的能力，積極擁抱變化的體現(xiàn)。

當(dāng)然，除了商品，零售的核心還有服務(wù)。

線下體驗(yàn)中心與線上履約中心

“今天的大賣場(chǎng)，只是提供商品買賣的用戶價(jià)值已經(jīng)很難比電商更加高效。大潤(rùn)發(fā)只有堅(jiān)持在質(zhì)價(jià)比基礎(chǔ)上，創(chuàng)造超越線上對(duì)手的健康快樂(lè)的商品場(chǎng)景體驗(yàn)服務(wù)的用戶價(jià)值，才有機(jī)會(huì)成為大賣場(chǎng)的iMax?！痹诖髸?huì)現(xiàn)場(chǎng)，林小海如此表示。

在服務(wù)上，大潤(rùn)發(fā)發(fā)將聚焦帶娃一族和灰發(fā)一族顧客做線下的體驗(yàn)中心和線上的履約中心。

線下場(chǎng)景的打造，總體就是精簡(jiǎn)商品數(shù)量，增加體驗(yàn)，讓顧客有逛的感覺(jué)。但大賣場(chǎng)是一個(gè)消費(fèi)的地方，是滿足顧客生活需求的地方。因此，大潤(rùn)發(fā)的做法主要集中在兩個(gè)方面：一方面可以讓顧客可以近距離，更加全面的多角度觀察商品；另一方面讓顧客購(gòu)物過(guò)程當(dāng)中有一種非常方便，非常便捷的體驗(yàn)，讓顧客感到好玩、好服務(wù)且有欲望購(gòu)買。

比如，大潤(rùn)發(fā)將在200家門店試點(diǎn)推出一元體驗(yàn)店、建設(shè)一支由第三方運(yùn)營(yíng)的周末試吃團(tuán)隊(duì)，確保門店周末有對(duì)趨勢(shì)品類和差異化商品的免費(fèi)試吃體驗(yàn)，同時(shí)升級(jí)化門店殺魚(yú)宰肉和切水果服務(wù)，目標(biāo)在于讓消費(fèi)者購(gòu)物的旅程能多10分鐘從而達(dá)到更多購(gòu)買轉(zhuǎn)化；繼續(xù)打造“我在大潤(rùn)發(fā)殺了10年魚(yú)”，“我在大潤(rùn)發(fā)宰了10年肉”，“我在大潤(rùn)發(fā)切了10年水果”等系列IP，建立顧客心智和口碑。

在線上場(chǎng)景上，大潤(rùn)發(fā)認(rèn)為小時(shí)達(dá)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為所有線下超市的標(biāo)配，靠流量，營(yíng)銷和履約獲取訂單的撈浮游年代已經(jīng)過(guò)去了。特別是線上店配送范圍內(nèi)，店與店之間沒(méi)有距離動(dòng)線壁壘，競(jìng)爭(zhēng)更加殘酷，通常顧客只選最好的一家店。

因此，大潤(rùn)發(fā)發(fā)力的重點(diǎn)在履約能力建設(shè)上。

一方面，從2022年開(kāi)始全新改造的大潤(rùn)發(fā)加強(qiáng)了后倉(cāng)的改造，并上線了1小時(shí)達(dá)的業(yè)務(wù)，半日達(dá)業(yè)務(wù)，B2B業(yè)務(wù)，來(lái)提升線上銷售和到家服務(wù)。

另一方面，大潤(rùn)發(fā)已經(jīng)建立了16個(gè)生鮮倉(cāng)和品質(zhì)控制部門發(fā)力確定性和穩(wěn)定性的履約能力。其中，確定性是指每一批大潤(rùn)發(fā)的商品品質(zhì)的確定性；穩(wěn)定性是指不論周末還是周中，節(jié)假日還是下雨天，都能保證說(shuō)幾點(diǎn)到就幾點(diǎn)到。

這樣做的成果顯著，2023財(cái)年半年報(bào)顯示，高鑫零售線上銷售占比達(dá)到近35%。由于服務(wù)和商品策略的持續(xù)升級(jí)，大潤(rùn)發(fā)的線上客單逐步提升，拉動(dòng)線上業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)14.3%的增長(zhǎng)。小時(shí)達(dá)業(yè)務(wù)表現(xiàn)出色，實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長(zhǎng)。

多業(yè)態(tài)創(chuàng)造第二增長(zhǎng)曲線

從2020年5月去大潤(rùn)發(fā)工作學(xué)習(xí)到12月接棒大潤(rùn)發(fā)，然后到2021年5月正式就任高鑫零售CEO。林小海一直在堅(jiān)定不移的推進(jìn)，“線下體驗(yàn)中心、線上履約中心，多業(yè)態(tài)全渠道發(fā)展”發(fā)展戰(zhàn)略。

從目前的布局看，高鑫零售目前擁有大潤(rùn)發(fā)、中潤(rùn)發(fā)（大潤(rùn)發(fā)Super）、小潤(rùn)發(fā)三種不同業(yè)態(tài)的門店，其中大潤(rùn)發(fā)為主體，小潤(rùn)發(fā)以面積約為200-500㎡的社區(qū)店為主，更加靠近消費(fèi)者；而中潤(rùn)發(fā)是以面積為3000平米的中型門店為主，選品更加精細(xì)化，主打大店和社區(qū)店所覆蓋不到的中高端消費(fèi)人群。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2023財(cái)年上半年，高鑫零售在全國(guó)29個(gè)省市自治區(qū)的239個(gè)城市共有488家大賣場(chǎng)、10家中型超市和99家小型超市。

而首家M會(huì)員店也將于4月28日在揚(yáng)州開(kāi)業(yè)。從目前流出的資料看，M會(huì)員店更加聚焦差異化商品力和會(huì)員服務(wù)，該店開(kāi)業(yè)后將有200多款自有品牌獨(dú)家商品，以及環(huán)球和中國(guó)地理標(biāo)志商品，涵蓋生鮮、烘焙、母嬰、玩具、百貨等20個(gè)品類。

據(jù)林小海透露，到目前為止，該賣場(chǎng)已經(jīng)完成了高品質(zhì)改造，有幾萬(wàn)會(huì)員購(gòu)買了價(jià)值268元的會(huì)員卡。

在壹覽商業(yè)看來(lái)，高鑫零售已經(jīng)形成了“小、中、大”三種門店構(gòu)架，并確定了以穩(wěn)定大賣場(chǎng)基本盤，全力拓展小型門店，同時(shí)探索高端倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店的戰(zhàn)略布局。

最后：

過(guò)去三個(gè)月，實(shí)體零售仍舊很難。壹覽商業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年一季度有超過(guò)768家門店倒閉，其中超市超過(guò)20家，不乏沃爾瑪、家樂(lè)福、盒馬等知名連鎖品牌。

顯然，消費(fèi)復(fù)蘇的腳步雖在趕來(lái)，但對(duì)于大賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，時(shí)間艱難的處境仍未改變。行業(yè)也希望大潤(rùn)發(fā)能走出一條大賣場(chǎng)的新路子，為日益嚴(yán)峻的大賣場(chǎng)行業(yè)形式注入新的活力。

經(jīng)過(guò)兩年的摸索，大潤(rùn)發(fā)的管理團(tuán)隊(duì)已經(jīng)尋找到了一條對(duì)大潤(rùn)發(fā)來(lái)說(shuō)可以長(zhǎng)期堅(jiān)持的路徑，無(wú)論是差異化商品力的打造，線上線下的定位，還是多渠道發(fā)展，都切中了目前整個(gè)零售行業(yè)發(fā)展核心：聚焦商品和用戶。從目前看，按照這個(gè)路徑前期探索的結(jié)果還不錯(cuò)。

在這次首屆生鮮新零供大會(huì)上，林小海分享了大潤(rùn)發(fā)改造工程的最新進(jìn)展：“現(xiàn)有500個(gè)賣場(chǎng)已全部完成了高品質(zhì)改造?！睂幉ǖ曜?022年2.0重構(gòu)后成效顯著，僅開(kāi)業(yè)首日客流量就同比2021年提升70%，業(yè)績(jī)同比提升近2倍。

堅(jiān)持下去，壹覽商業(yè)相信，可以看到一個(gè)全新的大潤(rùn)發(fā)。